2018年10月12日

独树一帜,金山成汽修集客的新秘诀

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    近几年,随着汽车后服务市场的不断开拓革新,让以传统经营模式为主的汽车修理厂所面临的市场压力越来越大。

    “坐店经营”是汽修厂最为传统的经营模式,这样的模式在客户积累到一定数量后,通常会出现客户数量相对饱和,业务进一步增长困难,甚至开始出现停止增长或负增长的情况。位于廊坊市后奕镇的金山成汽修,就遇到了这样的苦恼。

    身为前4S店技术总监的杨金山,凭借精湛技术和老板娘的热情待客之道,在短短几年时间里,就让金山成汽修在当地拥有了非常好的口碑,成为了当地汽修行业发展中的领跑者。

    然而,当快速发展的金山成汽修遇上了传统经营模式所面临的时代挑战,杨金山也感受到了巨大的压力,他说:“周边相熟的差不多都来我这了,客户群相对饱和了,新客户增量越来越少!”

    在了解到这一情况后,中华石化决定,前往后奕镇帮助金山成汽修店解决这一发展难题。

    在到达后奕镇后,云店人员先了解了金山成汽修目前的发展状况、客户分布、周边的汽修店竞争状况,然后观察了金山成汽修店所在地周边的环境情况。最后,根据这些情况,为金山成汽修店制定了一套“走出去——引进来——留下来”的集客方法。


走出去

    金山成汽修店生意虽然不错,但地理位置并不十分优越。而在离金山成汽修店两公里处有一家加油站,正好处于主街。由于加油站和汽修厂的客户群体相同,而且不存在利益冲突,并且加油站和修理厂一样,也有销量烦恼,也希望卖出去更多的“油”。

    最终大家决定,主动出击寻找新的集客方法,利用附近的这家加油站进行引流。


“引”进来

    相信大家在加油站的时候,经常会看到像这样的促销活动:

    附近的这家加油站由于经营原因平均客单值仅有六七十元,平时开展的营销活动仅为赠送一些矿泉水、洗衣粉但效果甚微。

    云店人员与加油站进行协商,共同开展促销活动,帮助其放大活动力度,只要车主在加油站加100元的油,就可以到金山成汽修店免费领取价值78元的礼品(一瓶玻璃水和一套免费的十项全车安全检测服务)。

    加油站只需分担平日活动力度,其余成本由金山成承担,但需要允许金山成汽修在加油站做宣传、集客等活动,并帮助金山成汽修代发活动卡券。

加油站悬挂横幅


加油站门口放置展板


加油站给车主发卡券


    为加强活动的宣传,金山成汽修店老板娘经常亲自到加油站向客户介绍活动:


    为提高加油站员工对于此次活动的积极性,金山成汽修店老板娘还亲自与加油站员工进行交谈协商,制定了集客目标和红包激励:

前来查看活动内容的车主


留下来

    车主客户到达一个汽修店时,汽修店的形象和技术会很大程度上影响客户的消费欲望和二次到店欲望,如何留下客户成了汽修店的重要工作。

    当司机客户在加油站领取了优惠券,到达汽修店后,就到了金山成汽修店人员的“工作”时间。

    为了让新客户迅速了解自己的优势,在车辆检测的同时,老板娘会逐一介绍店内“特色”:包括老板杨金山的4S店技术总监的行业履历;参加中华标准化服务大赛获奖、店内云店会员权益等等。最后,再把车辆检测结果向车主详细说明。利用这样一个到店接触的契机,最大程度的与车主建立信任感。

接待室最显眼位置摆放的金山成汽修店主履历


标准化服务奖项


    针对通过活动吸引进店的新车主,还专门为其准备了价值五十元的保养体验券,来促进实现新客户的“二次到店”以及首次在店消费。

    与此同时,云店部门的客服部还会根据金山成汽修店工作人员录入的客户信息,对客户进行服务跟进:

1.在新车主客户第一次到金山成汽修店后,做电话回访,调查客户的满意度。

2.为了增加新客户的“存活率”,在车主客户的卡券快过期的时候,也会有客服的提醒电话,提醒客户卡券快要过期,要及时消费。

3.在客户换油周期到的时候,准时为车主客户发送保养提醒。

    在金山成这次活动开始后不久,云店人员到金山成汽修店拜访时,老板娘惊讶地问道:“你们还会为我们的新车主做回访啊?这几天车主说有你们的人打电话问他们满意度呢,车主觉得很贴心!”

    在活动进行一半时,中华石化服务人员又到金山成汽修店做活动跟进,老板娘指着登记的客户信息说道:“活动这段时间,平均下来,每天都能有三到四个新客户到店,比之前的情况好多了!有些还是很远地方的客户被加油站给推荐过来了,还有一些我们周边的人,以前竟然没来我这儿换过油,我还调侃了他们一下呢!”言语里尽是满意和骄傲。

老板娘向云店人员介绍活动收益


    15天的活动,为金山成汽修店成功带来了54名新车主,促成了35名客户首次店内消费体验。活动的成功举办让老板杨金山的信心更加足了,他也做起了开拓新店的打算。

    杨金山说“这种新颖的集客方式给了他很大的冲击,现在已经不是坐着等客来的时代了,通过这场活动最大的收获是掌握了找到客户增量的方法,以后也会沿着这个思路继续策划新的店内活动,也希望将来和中华能有更多的交流!”

    对于金山成来说,这是一次成功的集客活动,对于中华来说,这是为中华云店的更好发展开辟了一条新的道路,我们将利用这种新颖的“走出去—“引”进来—留下来”模式,更好地帮修理厂优化经营模式,让更多的云店都能学会利用身边的资源实现更好的发展!


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